« L’innovation techniquement prouvée est un bon ticket d’entrée en Allemagne »

Quel état d’esprit conseillez-vous aux PME qui veulent aborder le marché allemand ?

Un premier maître-mot est celui d’humilité. On doit avoir conscience de prospecter un marché deux à trois fois plus gros que la France. La plupart des filières sont structurée, matures, bien occupées par des acteurs réputés pour leur sérieux. D’où le second impératif : faire montre d’un professionnalisme irréprochable, tenir un dossier complet à jour, posséder la maîtrise parfaite des points techniques qui sinon peuvent vite vous mettre en défaut. Dans l’absolu, mieux vaut d’ailleurs se présenter  avec un produit qui a fait ses preuves de ce côté-ci du Rhin depuis quelques années et a ainsi résolu ses éventuelles imperfections de départ. Mais un produit qui soit innovant : s’il existe déjà outre-Rhin, il sera proposé à des prix très compétitifs difficiles à concurrencer, car nos voisins privilégient la quantité et raisonnent en volumes de marge et non pas, comme nous, en marge du produit lui-même.